Has oído hablar de ella a menudo. Todos los días tomas decisiones basadas en ella, aunque sea de forma inconsciente.
Me refiero a la relevancia.
Pero, ¿sabes exactamente qué significa y cómo puede ayudarte en tu negocio cuando quieres que tus posibles clientes pasen a la acción?
Sigue leyendo.
La palabra relevancia es un sustantivo abstracto que se refiere a aquello que es importante. Se aplica para hacer referencia a todo lo que es destacable.
Pero lo que para uno tiene relevancia, para otros no la tiene. Es por tanto un concepto muy subjetivo, que se usa en función de la temática. Y también del emisor y del receptor del mensaje en cuestión.
Sobresaliente, destacado, importante, significativo… Son cuatro sinónimos de relevante.
La relevancia siempre ha sido una parte esencial de lo que entendemos como comunicación efectiva, pero quizás nunca tanto como en la actualidad. La saturación de información hace necesario que marquemos la diferencia a la hora de vender productos o servicios a través de Internet.
- ¿Por qué debería comprarte?
- ¿Me va a hacer más feliz?
- ¿Voy a tener menos miedo?
- ¿Realmente funciona o será una pérdida de tiempo más?
Estas son preguntas que todos nos hacemos como consumidores. Entonces, ¿respondes a estas preguntas en los textos de tu Web o te sumas al “ruido” que nos invade cada día?
El marketing de atracción, la conexión y la relación con tus clientes potenciales (en forma de lectores del blog o de suscriptores), y la credibilidad de tu marca son aspectos fundamentales para hacer prosperar tu negocio del bienestar (o de cualquier otra rama) en Internet.
[Tweet «Coach, aprende a ser relevante para tu audiencia siguiendo estos consejos de copywriting»]
Grábatelo en la cabeza: se trata de ellos, no de ti.
Antes de ponerte a escribir cualquier artículo, landing page, email o post en redes sociales, analiza a tu cliente ideal: sus deseos, necesidades, anhelos, miedos y ansiedades.
Al perro, en el lenguaje del perro, sobre lo que hay en su corazón
Esta frase de Roy H. Williams, escritor y consultor americano experto en marketing, sintetiza a la perfección qué relevancia debe tener el contenido de tu Web.
Cada uno de los miles de negocios online que, como el tuyo, buscan hacerse un hueco en su mercado, está luchando para ser relevante. La relevancia está en el corazón de los clientes, en sus sentimientos.
Responder al “dame lo que quiero y dámelo ya” es la estrategia que siguen los buscadores como Google para ofrecer resultados relevantes a los usuarios. ¿Crees que es por casualidad?
Yo creo que no.
La relevancia es el filtro.
De hecho cuando buscamos algo en Google y clicamos un resultado, si no nos convence lo que hemos encontrado, cerramos la pestaña y seguimos buscando.
La relevancia es entonces una herramienta para medir cuánto se aproximan una búsqueda y un resultado. Es el factor determinante para que tus clientes potenciales tomen acción y lean tus textos, se apunten a tu lista de correo, se inscriban a un curso, compren tus productos o contraten tus servicios.
Cómo persuadir a tu cliente potencial para que tome acción
Para persuadir a un potencial cliente debes ser capaz de ver el mundo desde su mismo punto de vista. Mientras mantienes tu visión como formador, coach, nutricionista o cualquier área del bienestar en la que estés especializado, debes guiar a tu lector en el proceso persuasivo para que realice la acción que quieres que haga.
A lo largo del día, nos exponemos a múltiples procesos de venta. Desde cuando hacemos la compra en el súper y decidimos qué comprar y qué no, hasta cuando ojeamos la Web de Ikea (seguramente después de abrir uno de sus newsletters) para ver qué lámparas nuevas venden.
Cuando decidimos hacer la compra, estamos en el paso definitivo del proceso de compra. Hay procesos más largos (como el que supone comprar un curso de 200 euros) y más cortos (como comprar el periódico por la mañana). Pero en todos los casos se trata de un proceso mental, y no de una acción aislada.
No importa lo largo que sea el proceso para determinar que el inicio de toda decisión de compra radica en la constatación de que tenemos una necesidad o un problema que resolver. Una vez tenemos identificada la carencia, exploramos posibles vías para obtener aquello que deseamos.
Este es un punto importante: buscamos una solución que percibimos desde nuestra subjetividad como relevante para cubrir nuestra necesidad.
Finalmente, escogemos la que nos parece que es la mejor opción, y compramos.
El proceso de venta que debes seguir para persuadir a tus clientes
La arquitectura de tu Web debe responder a cada paso del proceso de compra. Cada uno de los pasos, lleva al siguiente, hasta culminar en el momento mágico de la venta (me refiero a una venta como tal o a que el usuario tome la acción que deseemos).
Es por eso que actualmente las Webs de profesionales del coaching y del bienestar están enfocadas a captar suscriptores en primera instancia (ofreciendo algún regalo en forma de ebook o curso que aporte valor al cliente potencial).
Veamos un par de ejemplos:
El blog es otro elemento fundamental, a través del cual atraen a aquellas personas que previamente han definido como su audiencia.
La página “Sobre Mí” actúa como punto de refuerzo en el proceso, ya que es un lugar donde el profesional o la empresa humaniza su marca y crea una conexión más directa con el usuario.
Por último, la páginas de venta (ya sean de cursos, programas formativos o de productos específicos) constituyen la parte final del proceso de venta.
A través de una buena estrategia de email marketing, un porcentaje de los suscriptores de una Web acaban convirtiéndose en clientes tras pasar satisfactoriamente por un embudo de ventas que les ha persuadido para que tomen acción.
En todo este proceso, el denominador común es la relevancia.
Por cierto, se me ha olvidado mencionar que el proceso de venta en Internet existe también a pequeña escala. Me refiero a páginas de venta, que deben reunir todas las partes del proceso en sí mismas. ¿Por qué? Porque puede que un posible cliente aterrice en ellas sin haber pasado por los pasos “naturales” por los que pasa un usuario que encuentra una Web de su interés, se suscribe y tras el proceso acaba convirtiéndose en cliente.
Pongamos, por ejemplo, que realizamos una búsqueda en Google del tipo “clases de yoga para principiantes”. Tras clicar en los cinco primero resultados, acabamos leyendo una landing page para apuntarnos a una academia de yoga en nuestra ciudad, donde por precio y localización nos encaja. Si el contenido de la página en cuestión está bien orientado y sigue fórmulas de copywriting, es más que probable que acabemos apuntándonos al curso.
- la información obtenida ha sido relevante para nosotros
- la arquitectura del contenido está orientada a la venta
- Se han utilizado técnicas de copywriting que, sin ser nosotros conscientes, nos han acabado de convencer (recordemos que ya estábamos predispuestos a apuntarnos a un curso).
Y ahora, la pregunta del millón:
¿Cómo debes estructurar el contenido de tu Web y de tus landing pages para disponer de un buen proceso de venta?
La respuesta te la di en un artículo anterior.
Se llama AIDA.
Si no lo leíste en su día, puedes leértelo ahora clicando en este enlace:
Cómo aplicar la fórmula de copywriting AIDA a tus textos de coaching y bienestar
Lo que buscan tus lectores es relevancia. ¿La proporcionas en todas las páginas de tu Web? ¿Y en los pasos de tus procesos de venta?
Te espero en la zona de comentarios.
