Las emociones afectan a nuestras decisiones. Más de lo que imaginas. Por eso hoy vamos a hablar de persuasión emocional.
En la mayoría de ocasiones, pensamos que hemos decidido comprar un determinado producto en base a una justificación racional. Pero en realidad, nuestro “yo emocional” ya ha tomado la decisión antes…
De hecho, hay estudios que afirman que las personas incapaces de sentir emoción presentan muchos problemas para poder tomar decisiones.
El neurocientífico Antonio Dámaso hizo un estudio con enfermos mentales cuya patología era la imposibilidad de sentir emociones. Su capacidad de raciocinio estaba intacta así que se les presentaban situaciones en las que debían tomar una decisión. En la totalidad de los casos, estas personas tuvieron muchas dificultades para decidirse.
El psicólogo Bart Schutz afirma que nuestra mente no es racional, sino que está racionalizando. Es una interpretación más de otros estudios psicológicos que demuestran que en nuestro cerebro hay dos regiones muy diferentes: una es automática (emociones) y la otra es más lenta (razón).
Es así como se explica que las decisiones las tomemos de forma instantánea, con nuestra región emocional. Y que después la justifiquemos por medio de la razón.
- ¿Apple o Android?
- ¿Pepsi o Coca-Cola?
- ¿McDonalds o Pans and Company?
- ¿Café o té?
- ¿Playa o montaña?
Escogemos rápido, de forma inconsciente. Después lo justificamos con la razón: “Prefiero Apple porque me gusta su diseño y es una marca muy fiable”.
Las 4 emociones más persuasivas
Todas las emociones que sientes en tu vida influyen en tu toma de decisiones. Pero hay 4 de ellas que tienen un poder persuasivo superior.
Son unas pocas emociones con las que la región automática del cerebro de la que te hablaba antes está muy familiarizada: la tristeza, la ansiedad, la admiración y la ira. Si eres capaz de apelar a estas cuatro emociones, sin duda podrás persuadir a los visitantes e influir en sus decisiones.
Tristeza
La tristeza es un dolor emocional asociado o caracterizado por sentimientos de desventaja, pérdida, desesperación, desamparo, decepción y dolor.
Cuando nos sentimos tristes queremos solucionarlo pronto. Por eso tomamos decisiones que nos aporten beneficios a corto plazo o de forma inmediata.
Buscamos la felicidad a corto plazo, sin tener en cuenta las consecuencias a largo plazo de la decisión que tomemos en ese momento.
¿Recuerdas la típica escena de película en la que una chica a la que su novio acaba de dejar no tarda ni un segundo en decir “sí” al helado que le ofrece su amiga?
Ansiedad
Según la RAE, la ansiedad es un “estado de agitación, inquietud o zozobra del ánimo. Angustia que suele acompañar a muchas enfermedades, en particular a ciertas neurosis, y que no permite sosiego a los enfermos”.
Si estás ansioso es difícil que interpretes con claridad el contexto. Un estudio reciente demostró que cuando estamos ansiosos tenemos problemas para entender si una situación es estable o cambiante, lo que puede hacernos tomar malas decisiones.
Por eso, en casos en los que sentimos ansiedad, buscamos consejo. Nos dejamos asesorar. También somos más egoístas y menos éticos, a la vez que adoptamos una mentalidad de supervivencia. No reflexionamos demasiado sobre la consecuencia de nuestras acciones.
¿Cómo se aplica todo esto a la venta?
Aquí entra en juego la famosa prueba social. En un estado de ansiedad, al no fiarnos demasiado de nuestras propias decisiones, preferimos tomar el camino de la mayoría.
Admiración
Si admiras a alguien, intentas imitarlo. O ayudarlo. Porque te fías de él/ella.
También podemos sentir admiración y asombro por nosotros mismos, por haber conseguido una meta difícil o por haber superado un gran obstáculo, por ejemplo.
Este sentimiento nos hace estar más “presentes” y satisfechos. Nos sentimos realizados y predispuestos a ayudar a los demás.
Si despiertas sentimiento de admiración entre tus lectores, te habrás ganado su confianza.
Ira
La ira es una intensa respuesta emocional. Suele aparecer cuando se violan los límites personales básicos.
Podemos pensar que la ira nos hace ser menos analíticos en nuestra toma de decisiones, que actuamos sin pensar. Sin embargo, dos profesores recientemente descubrieron que la personas furiosas eran capaces de distinguir mejor entre argumentos débiles y fuertes.
En un estado de ira nos sentimos empoderados. ¿Te ha pasado alguna vez?
El enfado agudiza tus sentidos. Te sientes más capacitado para hacer cualquier cosa. De hecho, es un acelerador de la acción.
¿Alguna vez te ha “picado” algún amigo o amiga para que hicieras algo? Seguramente te ha hecho sentir mal y, justo entonces, has pensado “ahora se va a enterar, voy a hacer lo que me ha propuesto (y piensa que no soy capaz de hacerlo), y más…”.
Copywriting Emocional: las palabras que nos hacen sentir
Las palabras despiertan nuestras emociones. Si quieres convencer a tu lector para que realice una acción, debes hacerle sentir algo que le llegue directo al corazón. o al estómago.
Hay dos vías principales para hacerlo:
- Utilizar palabras emocionales
- Contar historias (storytelling emocional)
Las primeras son palabras que van asociadas a determinadas emociones y al leerlas, no podemos evitar sentir aquello que evocan: tristeza, alegría, decepción, sorpresa, odio, rencor, cruel, amable, simpático, racista…
Cuanta más emoción despiertes con tus palabras más persuasivo será tu mensaje.
[Tweet «Cuanta más emoción despiertes con tus palabras más persuasivo será tu mensaje.»]
Por otro lado, el storytelling emocional consiste en contar historias conmovedoras. Puedes utilizarlas (y debes) en la construcción de tu marca personal, en tus campañas de email marketing, en las páginas de ventas de tus servicios profesionales, etc.
La persuasión emocional empieza con la comprensión de tuaudiencia. Llevar a cabo la investigación cualitativa te ayudará a entender el estado emocional de los usuarios que llegan a tu Web.
Si eres un profesional del desarrollo personal, debes hacerte estas preguntas:
- ¿Cuál es el estado mental de tu cliente ideal?
- ¿Hacia dónde están dirigidas sus emociones?
- ¿Por qué están sintiendo esas emociones?
Una vez tengas una idea concebida de cómo se siente la persona promedio cuando llega a tu Página Web, entonces puedes decidir explotar las emociones existentes o si debes crear en los usuarios nuevas emociones para poder conectar con ellos.
Persuasión Emocional: Conclusiones
Es importante ser más consciente de cómo tus emociones están afectando a tu toma de decisiones. Al hacerlo, puedes realmente entender cómo usar las emociones para persuadir a tus visitantes y aumentar las conversiones en las páginas de tu Web (y en tus correos electrónicos o redes sociales).
Puedes concentrarte en las 4 emociones descritas en este artículo. Pero también puedes probar con otras que a ti te funcionen. Utiliza en prueba/error y analiza los resultados.
Cambia, por ejemplo, los textos de tus Llamadas a la Acción o de tus Títulos en las Páginas de Venta.
Lo más importante es averiguar qué siente tu audiencia. Y qué solución espera que tú le aportes.
Ten en cuenta que, además de las palabras, los colores también evocan emociones. ¿Cuáles estás usando asociados a tu marca personal?
Y… ¿Qué hay de las imágenes? Su fuerza emocional está fuera de toda duda.
Siempre que sea posible, enuncia un beneficio emocional. Es lo que nos mueve a actuar.
Repite verbos que llamen a la acción en tus textos y mantén la emoción en ellos. Escribe historias que conecten con tu público objetivo y despierta sentimientos en tus lectores.
¿Te ha gustado este artículo? Copywriting y psicología van de la mano.
¿Te habías planteado escribir textos estratégicos para despertar emociones y animar a actuar a tu público objetivo?
Un excelente post Ernesto, es algo que a muchos se nos pasa. Resaltamos los beneficios inmediatos de nuestro cliente, obviando lo técnico pero dejando a un lado que lo que más necesita es buscar el equilibrio de sus emociones.
Mucho que aprender aún como agentes de transformación… Nuestros posibles clientes no solo quieren el «qué resolver» y el «cómo resolverlo» también quieren un «por qué resolverlo»
Gracias!
¡Gracias Gabriela!
En las emociones están nuestras decisiones. En base a lo que nos hace sentir «bien» y «felices» o genera en nostros expectativas para superar nuestros miedos tomamos un camino u otro. Como bien dices, si conseguimos descubrir no solo «qué» quieren nuestros clientes sino tam´bién «por qué» lo quieren, entonces podremos conectar con ellos de forma profunda y emocional.
Un abrazo y gracias por comentar.