La prueba social: cómo pedir testimonios a tus clientes para vender más

Es verano, hace calor y te apetece un refresco o una cervecita bien fría. Estás de vacaciones y es la primera vez que visitas esta localidad de la Costa Brava catalana.

Recoges tu toalla de la playa y te diriges hacia la zona de bares del paseo marítimo. Las dos opciones que más te gustan son dos locales que tienen muy buena pinta.

El primero, cuyo atractivo reside en su toque retro pero moderno, está a reventar. Pero aunque piensas que probablemente no habrá sitio, el olor a pescadito frito y el buen ambiente que se palpa desde el exterior te seducen para entrar.

El otro, de corte más clásico, tiene las mesas de madera y unas buenas butacas en la terraza. El camarero, sonriente, espera la llegada de clientes. Pero 6 de las 7 mesas de su terraza están vacías.

¿Cuál escoges?

La mayoría haríamos lo mismo. Vamos al local donde hay más gente porque, inconscientemente, pensamos que es mejor. “Si va tanta gente, será porque es bueno”.

Además, preferimos que los demás tomen decisiones por nosotros. Es más fácil seguir la corriente que generar una nueva.

Esto ocurre, por ejemplo, cuando:

• Le dices a un amigo que quieres pintar tu piso y te recomienda al pintor que tuvo el hace unos meses: “profesional y bien de precio”.
• Sales del edificio y observas que todo el mundo está mirando al cielo. Inmediatamente, tú también lo haces.
• Hay un músico muy bueno que toca la guitarra en la calle, con mucha gente admirando su talento. Nadie le da una moneda. Cuando, por fin, un oyente se acerca a darle caridad, son muchos los que se deciden también.

Como ves, la prueba social es muy importante para tomar decisiones casi “automáticas”. Sin pensar mucho.

La prueba social es una técnica de influencia comprobada

¿Qué principios rigen la influencia? El autor que más ha estudiado esta materia es el experto en marketing Robert B. Cialdini. Cuenta este autor que existen 6 conceptos fundamentales que rigen la capacidad de influenciar que tienen unos sobre otros:

• Reciprocidad
• Compromiso y Coherencia
• Prueba Social
• Simpatía
• Autoridad
• Escasez

No voy a entrar en detalle sobre cada uno de los puntos porque el que nos interesa hoy es el tercero: la prueba social.

Este principio destapa el mecanismo psicológico por el cual tendemos a “acomodarnos” en la opinión mayoritaria.

Es decir, estamos predispuestos a aceptar algo si antes los demás ya lo han aceptado. O al contrario.

Experimento de prueba social

En el mundo de la publicidad es muy frecuente esta aplicación, por ejemplo, con el uso de las redes sociales. Si comprobamos que una marca tiene un gran número de seguidores, es probable que nosotros también la sigamos.

Pero existe un ejemplo de prueba social aun más claro: el de los testimonios.

La prueba social en Internet se traduce en testimonios

Los testimonios son la prueba social que va a dar prestigio a tu marca personal. La principal misión de tu página Web es convertir tus visitas en clientes.

Para conseguirlo, disponer de testimonios reales y creíbles es esencial.

Puedes utilizarlos en tu Home Page para reforzar tu credibilidad y persuadir a las nuevas visitas. Es habitual en negocios de desarrollo personal y profesional que siguen una estrategia de conversiones de alta a su newsletter.

También son muy útiles (esenciales, diría), en las páginas de venta o landing pages.

Utilizar la opinión de tus clientes, destacando los beneficios de tu producto o servicio a través de sus palabras, es un elemento muy persuasivo.

[Tweet «Cómo utilizar la prueba social para disparar las conversiones en tu Web»]

Recuerda que, además de los testimonios, también puedes mencionar si has salido en medios de comunicación o si tienes una gran cantidad de suscriptores (escribe la cifra).

Lo mejor de tu negocio, con sus palabras

Destacar las bondades de tu negocio con las palabras de tus clientes es el objetivo de pedir testimonios.

Pero ten cuidado, los testimonios demasiado dulces y masticados tienden a ser sospechosos. Así que no vale cualquier opinión:

• “Raúl es un gran profesional, un crack que me ha ayudado muchísimo. ¡Gracias!”
• “Raúl ha sabido sacar lo mejor de mí. Con solo 5 sesiones he mejorado mi estado anímico y ahora, por fin, he descubierto qué es lo que debo hacer para ser realmente feliz”

Confianza.

Esta es la palabra clave.

Tus testimonios han de generar la confianza suficiente en el lector para que acabe realizando la acción que deseas que haga.

¿Cómo pedir testimonios a tus clientes?

En ocasiones, puede resultar algo incómodo pedirle a algún cliente que valore nuestro trabajo y escriba un testimonio.

Para que dejes de postergarlo, te presento algunos consejos para que te sea más cómodo realizar este proceso.

La mejor manera de hacerlo es enviando un correo electrónico, a no ser que tengamos mucha confianza y lo llamemos por teléfono directamente.

En el primer caso, ten en cuenta estas consideraciones:

1) Sé breve

Valora el tiempo de tus clientes y no les robes mucho tiempo. Escribe un texto corto, con preguntas concisas y directas.

2) Utiliza el tono adecuado

Escribe el email como si le estuvieras pidiendo un favor a un amigo. Vas a solicitar una opinión que requiere cierto esfuerzo por parte de tu cliente, y él/ella no ha pagado para darte su opinión. No le exijas nada.

3) Justifica tu petición

A algunos clientes les puede parecer raro recibir este tipo de emails.

Justifica siempre tu petición, explicando brevemente que quieres destacar una serie de testimonios en tu página web o en la carta de ventas de tu curso.

4) Implícales emocionalmente

Cuéntales que para ti es muy importante este paso porque quieres transmitir valoraciones reales en tu web. Y que su testimonio te será de gran ayuda.

Teniendo en cuenta estos 4 puntos, este podría ser tu email:

Asunto: ¿Me ayudas con un testimonio para mi nueva web?

Cuerpo:  Hola XXXX,

¿Qué tal todo? 

Te escribo porque estoy haciendo cambios en la web y quiero incluir la opinión de algunos clientes que han probado mis servicios.

Las opiniones de clientes reales ayudan a dar confianza y he pensado en ti para pedirte un favor. Si te apetece, me gustaría que contestaras unas breves preguntas relacionadas con mis servicios.

No te llevará más de 5 minutos.

• ¿Qué problema tenías antes de trabajar conmigo?
• ¿Cómo te sentías?
• ¿Qué cambio has experimentado después de trabajar conmigo?
• ¿Y ahora, cómo te sientes?
• ¿En qué ha mejorado tu día a día?
• ¿Tienes algún comentario o sugerencia?

Muchas gracias por tu tiempo, XXXXX.

Un fuerte abrazo,

FIRMA

Un último consejo

Si estás empezando y no dispones aun de testimonios (o los que tienes son pobres), puedes utilizar está técnica:

Regala uno de tus servicios a alguien, si es influyente en tu sector mejor que mejor.

A cambio, pídele un testimonio.

¿Ya cuentas con testimonios en tu web? Cuéntamelo, si quieres, aquí abajo. En la zona de comentarios. ¡Gracias!