Lo urgente vende. Lo escaso, también.
Cuando vas a un supermercado y ves que solo quedan dos botellas de ese vino tinto que te gusta tanto, te llevas las dos.
Si pasas por el gimnasio de tu barrio al que hace meses que quieres apuntarte y ves un gran letrero en la puerta que dice:
“Si te apuntas hoy, la matrícula y el primer mes te salen gratis”
Estoy prácticamente seguro que entras y te apuntas. Aunque tardes dos semanas en entrar al vestuario.
Estos son solo dos ejemplos, pero hay infinidad de situaciones en las que acabamos comprando o contratando cualquier cosa por el simple hecho de que han despertado en nosotros una sensación de urgencia.
Porque la urgencia y la escasez actúan como detonantes en el proceso de compra.
Mueven al cliente a la acción.
Y compramos más por lo que vamos a perder que por lo que vamos a ganar.
El poder del “ahora”
“Ahora” es la palabra mágica. La ves en muchas campaña de marketing, en promociones por email, en publicidades tanto online como offline.
¿Por qué? Porque funciona.
Solo con leer la palabra “ahora”, nuestro cerebro reacciona. Entra en un estado de atención porque te transmite la sensación de que si no estás atento vas a perderte algo importante.
¿Qué llamada a la acción crees que funcionó mejor?
Imágenes de behave.org
Como ves, si generamos urgencia limitamos el poder de reflexión.
La sensación de “si no lo hago ya, me lo pierdo” es muy poderosa.
Si el usuario siente que debe reaccionar pronto, no se lo pensará dos veces y decidirá, si le interesa la oferta, pasar a la acción.
Para generar urgencia, el texto debe destacar el principal beneficio que el usuario obtendrá si actúa junto con un acelerador de compra.
También es muy efectivo destacar lo que el posible comprador se va a perder si no actúa pronto.
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Dos técnicas para introducir urgencia y aumentar tus conversiones
A continuación te cuento cómo puedes generar la sensación de urgencia en tus lectores para aumentar tu tasa de conversiones en una landing page, en un correo electrónico o en una oferta puntual que realices a tus fans de alguna red social.
Técnica 1: Tiempo (caducidad)
Tic, tac, tic, tac.
Se acaba el tiempo.
Es uno de los trucos de marketing más utilizados.
Son mensajes del tipo:
- Esta promoción solo estará disponible hasta el lunes
- Quedan 3 días para que termine la oferta del 80% de descuento
- Esto se acaba, ¡último día!
Las estadísticas dicen que pocas personas dejan pasar una última oportunidad si están realmente interesadas en el producto o servicio.
Estos mensajes incrementan notablemente las conversiones. Los verás en páginas de ventas, asuntos de correo, llamadas a la acción…
El límite temporal puede ser incluso de una hora.
Técnica 2: Escasez
O entras ahora o te quedas fuera.
El factor escasez consiste en introducir en el usuario la duda de saber si podrá o no optar al producto o servicio si no lo hace ahora.
Puede ser que haya plazas limitadas, que el plazo para apuntarse a un curso sea inminente o que la promoción se realice una vez cada cinco años.
También puedes ver esta técnica en algunas páginas de venta en los que aparecen mensajes del tipo:
- Disponibilidad limitada
- Disponible hasta fin de existencias
- Solo hay 50 plazas. Cuando se llene el cupo, cerramos las inscripciones.
Estas dos técnicas funcionan muy bien para incentivar las ventas de un determinado producto o servicio.
Pero debes tener en cuenta que utilizar esta técnica de forma reiterada, puede acabar por confundir al usuario y generar desconfianza.
Es importante que la utilices, te lo recomiendo, pero no abuses.
Y si la combinas con testimonios que aporten credibilidad, cocinarás una receta ganadora.
Webs como Letsbonus, Grupalia o Groupon basan su estrategia de ventas en la urgencia y en la escasez.
Si ves alguna oferta temporal de alguna actividad o producto en el que habías pensado anteriormente, tienes muchos números de acabar sacando la tarjeta de crédito.
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Contacta conmigo y descubre cómo podemos trabajar juntos.
¿Has utilizado alguna vez alguna de estas técnicas en tu negocio? Nos vemos aquí abajo, en el apartado de comentarios.
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He llegado a sentir esa urgencia en el cuerpo al ver una promo que se acaba en poco tiempo, incluso aunque en ningún momento se me hubiera pensando comprar. Acojonante.
Hola Alvaro,
Ese es precísamente el poder de generar sensación de urgencia. Cuando tenemos la sensación de que nos vamos a perder algo importante si no actuamos «ya», sentimos la necesidad de hacerlo. Es casi superior a nosotros, porque es un proceso que mental que está mu poco relacionado con el consciente, y mucho con el subconsciente.
Un abrazo y ¡muchas gracias por comentar!
Nada más cierto, Ernesto.
Ya lo sugiere el Dr. Robert Cialdini en sus 6 principios.
Entonces, si lo han aplicado las grandes cadenas comerciales con nosotros cuando vamos al super (Bueno, en Venezuela ya uno no sabe qué es ir al Super, jejeje…) no tiene nada de malo que nosotros lo apliquemos para persuadir en nuestras ventas.
Gran abrazo.
Hola Arnaldo, muchas gracias por pasarte por aquí.
Como bien dices, Robert Cialdini establece, mediante sus 6 principios, los principales actores de la persuasión. Uno de ellos es el de generar un sentido de urgencia, ya que este proceso acelera la decisión de compra. Sin duda, esta obra de Cialdini es imprescindible para todo el que quiera dominar el arte de la persuasión y de las ventas.
Un abrazo!
Es asì Ernestín.
Saludos, amigazo.