Cada día piensas en ello.
¿Cómo puedo atraer a más clientes?
Tu trabajo como coach es especialmente agradecido. Vives en contacto con la gente, conoces como nadie a tus clientes y quieres ayudarlos.
Pero, ¿cómo puedes atraer a más gente interesada en tus productos y servicios?
En el fondo de tu corazón sabes que podrías ayudar a más personas de las que llaman a tu puerta.
La respuesta a la pregunta está en tu propia Web.
También en tu estrategia de contenidos.
En los emails que envías a tus clientes potenciales.
Y en las… ¡Páginas de Venta!
Sí, en el fondo el problema reside en esta palabra tan temida: vender.
Vender es acompañar a un posible cliente que busca en tus servicios y productos la solución a sus problemas.
Vender es revelarle a tu cliente potencial que tú eres su solución.
De esto trata la venta. Y como dicen muchos entendidos en el tema, “la venta se hace antes de la venta”.
Los contenidos de tu web tienen como objetivo atraer y retener a tus clientes potenciales. Y las descripciones de tus servicios les han de hacer abrir los ojos y ver que existe una solución a sus problemas y necesidades.
La solución eres tú. Son tus servicios.
Ahora ya solo falta despejar la “x” de la ecuación: ¿Cómo redacto mi página de ventas?
Muchas veces, si no estamos acostumbrados a escribir, lo hacemos en formas no naturales. Por este motivo he querido escribir este post. Para abordar el principal error de copywriting que cometen los coaches cuando escriben su texto de ventas.
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Al grano. En mucha ocasiones los profesionales del coaching utilizan una lista de preguntas para iniciar sus páginas de venta. Cuando te sientes a escribir una carta de ventas jugosa, la primera regla que debes recordar es escribir tal como le hablarías a tu cliente ideal. No me imagino una conversación entre dos amigos de esta forma:
Juan: Pedro, el otro día me quedé bloqueado cuando me hicieron dar una charla en la oficina para contar cómo instalar el nuevo software. El jefe me dijo que como yo ya lo había utilizado, que nos convocaba a todos en la sala de reuniones en media hora para que explicara a todo el mundo cómo había que hacerlo…
Pedro: Ostras… ¿Y qué pasó?
Juan: Que empecé a sudar, el corazón se me aceleró… ¡Y no pude decir ni una sola palabra! Salí de la sala y me fui directo al baño. Que mal lo pasé…
Pedro: ¿Padeces ansiedad? ¿Te sientes presionado en el trabajo? ¿Sufres estrés?
En este ejemplo, Juan se puede sentir violento con las tres últimas preguntas de Pedro. Seguramente hubiera preferido que Pedro dijera algo así:
Tranquilo, no es tan raro. A mí también me pasó una vez pero me dieron un par de consejos muy buenos. El primero es respirar como mínimo tres veces de forma muy profunda y el segundo es beber un buen trago de agua antes de empezar a hablar. Verás que si haces esto la próxima vez no lo pasas tan mal.
Esta segunda versión genera más confianza. Incita a Juan a seguir preguntándole a Pedro si conoce alguna solución más para este problema y si conoce a alguien más al que le haya sucedido algo parecido.
¿Entiendes por donde voy?
Hacer preguntas está bien. Es una técnica que puede ser muy útil en algunos titulares, por ejemplo, pero es un error habitual enumerar una cadena de 2, 3, 4 y hasta 5 preguntas al inicio de un texto de ventas.
Mira este ejemplo real. Se trata de una página de coaching de salud:
He contado hasta 9 preguntas. Y es el inicio de la página.
A veces podemos pensar que si hacemos muchas preguntas lograremos captar la atención del lector, pero podemos generar el efecto contrario.
Otro ejemplo, en este caso una empresa que se dedica al coaching de imagen personal.
En esta ocasión vemos el mismo problema. Cuatro preguntas bastante genéricas y después un texto que parece redactado por un especialista en SEO pero no por un copywriter profesional.
Mi consejo es que repases tus cartas de ventas, ya sean de servicios o de productos. Si observas que lanzas varias preguntas al inicio, plantéate seriamente el volver a escribir esta primera parte del texto.
Algunas razones por las que creo que no es la mejor manera de iniciar un texto de ventas:
Razón #1: Las preguntas suelen ser bastante amplias
Tu texto de venta ha de estar orientado a una persona específica con una necesidad concreta para conseguir conectar con ella.
Cuando los coaches utilizan este tipo de preguntas para empezar una página, (por lo general) tratan de cubrir todas las inquietudes posibles del cliente ideal, convirtiéndose en un mensaje demasiado amplio. Cuanto más específico sea el problema a resolver, más eficaz será el mensaje. No trates de llegar a todos tus posibles clientes sino a aquel que realmente necesita tu servicio específico.
Escribe el texto para posicionarte como la solución.
Razón #2: No es estético realizar tantas preguntas al inicio del texto
Tu Web debe estar diseñada para atraer a tu cliente potencial. Desde la página de Inicio hasta la de Contacto. Lo mismo pasa con los contenidos, con los textos (lo que en inglés se conoce como copy). Han de atraer y mantener al lector con ganas de más.
Necesitas usar listas (bullets) para separar ideas. Y también para lanzar una serie de preguntas. Pero no creo que el inicio sea el mejor lugar para escribirlas.
Si te fijas, en los dos ejemplos anteriores, además de empezar con varias preguntas, éstas están escritas de forma seguida y no en forma de lista.
Razón #3: Te posicionan como novato
Solo tienes que mirar algunos ejemplos de coaches que gozan de buena reputación en Internet. Verás que raramente utilizan este método.
Si escribes un buen texto persuasivo te posicionarás como profesional que eres.
Pero si escribes un mal texto de ventas tu imagen estará coja. E incluso puede penalizarte a la hora de vender.
Entonces… ¿Qué puedes hacer?
1) Empieza por escribir un titular bien jugoso
Ofrece primero el gran resultado que va a obtener tu cliente para que reconozca rápidamente que tú tienes la respuesta que necesita. Y continuará leyendo.
2) Cuenta una historia
Integra en la historia las necesidades y los deseos del cliente ideal de tu servicio. Haz que se sienta el protagonista del cuento:
Estoy harto de ver a tantas mujeres sobrecargadas de trabajo que están mal remuneradas. Sé que son conscientes de que hay algo mejor para ellas ahí fuera. Pero lamentablemente en la mayoría de ocasiones no tienen el valor de salir de su zona de confort para poder mejorar su situación.
Si eres una de ellas, yo puedo ayudarte. Te presento mi programa de entrenamiento de vida, con el que acompaño a mujeres que están atascadas en empleos de mierda a descubrir nuevas maneras de torturar a sus jefes y sentirse mucho más felices.
La parte final podría ser otra.
Era para ver si prestabas atención.
La clave es ser específico con lo que se ofrece (estrategias de tortura para tu jefe) y con el beneficio (vengarte de tu jefe y ser más feliz).
3) Listar los beneficios
Puedes utilizar una lista para identificar rápidamente los beneficios de tu servicio. Asegúrate de incidir en los “por qué”.
Responde al “por qué” tu cliente ideal debe contratar tus servicios.
Y para cada punto, responde también al “para qué”, al final.
Puedes incluir el recurso “para qué” en la frase, aunque seguramente encontrarás otras opciones más creativas si te lo propones:
- Aprende las preguntas correctas que debes hacerte para que cojas de una vez por todas las riendas de tu vida.
- Descubre las 5 estrategias que te ayudarán a ser más productivo y tacha rápidamente las tareas de tu lista de cosas «por hacer».
- Conoce las claves para saber decir “no” de manera convincente para que nadie más te tome el pelo.
Soy un gran partidario de que como profesional del coaching escribas tus propios textos de venta. Creo que es muy importante que tu web refleje la esencia de lo que eres, lo que haces y por qué lo haces.
Las imágenes pueden mostrar nuestra personalidad, pero los textos también (con nuestra voz propia).
Si no te ves capaz de escribir o mejorar tus cartas de venta, contacta conmigo.
Verás como juntos encontraremos la manera más efectiva de comunicar tu mensaje, adaptándonos a tu propia voz y personalidad.
Como dicen muchos sabios, la práctica hace al maestro.
Cuanto más escribas, mejor lo harás.
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¿Escribes tu mismo/a tus textos de ventas? Me encantará leer tus comentarios.
