¿Realmente crees que un precio barato se traduce en más ventas?

Imaginemos que quieres comprar un curso de cocina que saque a relucir tu creatividad.

Después de buscar varias opciones en Google, tu selección de posibles candidatos se reduce a tres.

Sus precios son estos:

• 99 euros
• 129 euros
• 1.290 euros

¿Qué es lo que pasa por tu mente en este momento?

Sientes curiosidad. Incluso si no estás muy seguro de que te puedes permitir un curso de casi 1.300 euros quieres saber por qué es mucho más caro que los demás. ¿Qué tiene este curso que no tengan los otros dos?

Si realmente tu objetivo es comprar un curso de cocina barato, optarias sin dudar  ni un segundo por el que cuesta 99 euros. Y listos.

Pero no es así como funciona nuestro cerebro.

¿Por qué?

Porque necesitamos comparar precios constantemente para decidirnos.

Entonces, ¿los precios bajos, por sí solos, no producen más ventas?

Lo has adivinado. La respuesta es “No”.

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La comparación es decisiva en las decisiones de compra

Por sí solo, un precio es una barrera entre vendedor y comprador. Cuando queremos comprar un producto, un contratar un servicio o apuntarnos a un curso, una única opción no nos seduce.

Comparamos, entramos en otras webs similares para ver otras opciones o consultamos tiendas cercanas en el caso de que dispongan del producto en cuestión.

Pero lo que muchos olvidan es que en Internet funciona muy bien la comparación interna.

Me refiero a darle una oportunidad al usuario que visita nuestra Web para que pueda valorar diferentes opciones.

• Distintas versiones de un mismo producto o servicio
• Vender varios servicios o productos

Esta captura de pantalla la he hecho de la página web de Raimón Samsó.

Como puedes ver, Raimón ofrece cuatro productos destacados con precios muy dispares:

• 1.815 €: Programa Experto (servicio de mentoría en 10 pasos para convertirte en un experto en tu sector).
• 297 €: El Código del Dinero (video curso)
• 23,70 €: Taller de Amor (libro)
• 35 €: Pack “Retírate Joven”

De forma inconsciente, al comparar, lo hacemos teniendo como referencia el precio más elevado: el de su servicio Programa Experto. Así, los 297 euros del video curso no nos parecen excesivos. Y los precios del libro y del pack (es un libro, un DVD y un audiolibro), parecen bastante atractivos.

Sin embargo, si solo tuviéramos la opción de comprar el el Video Curso “El Código del Dinero” al precio de 297 €, no podríamos compararlo con nada. Y nos parecería caro.

Las dos fases que experimentamos a la hora de comprar

Cuando compramos algo, casi siempre pasamos por dos fases.

La primera es cuando consideramos el precio por sí mismo.

Imagina que unos amigos te han invitado a una cena para celebrar sus 15 años de casados. Sabes que les gusta la comida japonesa porque siempre recuerdan el viaje a Japón que hicieron hace tres años. Así que se te ocurre la brillante idea de regalarles una invitación para un restaurante japonés.

Buscas por Internet y la primera opción es un restaurante situado en el centro de la ciudad cuyo menú de noche para el fin de semana cuesta 85 euros.

Tienes un precio.

Esta es la primera fase.

Pero necesitas comparar para saber si está bien, si vas a pagar demasiado o si el precio no se corresponde con un restaurante japonés “de categoría”. Esta es la segunda fase.

¿Me sigues?

Lo mismo ocurre al buscar un curso sobre cocina, como imaginábamos al principio.

Quieres invertir en una formación que sea realmente útil, que te ayude a saber combinar alimentos para preparar recetas deliciosas, vistosas y creativas.

¿1.290 € es demasiado dinero?

Depende. Porque has investigado un poco más y has visto que hay otro curso que cuesta 1.900 euros. Y otro que pinta súper profesional que vale 3.000 euros…

Tener más precios sobre la mesa nos ayuda a comparar beneficios. Queremos averiguar qué ganaremos si optamos por la versión más cara. Entonces, a partir de esta premisa, valoraremos qué opciones hay por debajo que puedan cumplir nuestras expectativas sin tener que rascarnos tanto el bolsillo.

Y mientras que la comparación es a menudo entre varias marcas o empresas, las decisiones de precios basadas en la comparación a menudo suceden también dentro de una misma marca.

¿Dispones de esta oferta en tu Web profesional?

Si vendes productos y servicios en tu Página Web deja de reducir los precios, a menos que hagas una oferta específica.

Es mejor que intentes añadir valor y crear un servicio o producto superior para ofrecer una posibilidad que se sitúe por encima.

Otra cosa es que vendas un libro, por ejemplo, en Amazon. Aquí deberás seguir las reglas de juego propias ya que es un mercado muy competitivo.

Si pones a la venta un libro sobre psicología en Amazon, competirás con muchos otros títulos. Y si tu libro cuesta 29 euros, será difícil que vendas muchos ejemplares en esta plataforma.

En cambio, si lo vendes desde tu propia web, el precio del ejemplo (29 euros) puede parecer barato si dispones de un video curso de la misma temática -aunque más práctico, personalizado y profundo- que cueste 197 euros.

Un posible cliente que visite tu Web decidirá si compra o no basándose en los distintos precios que tengas ofertados. Aunque sean productos o servicios diferentes.

Siempre que vendas, crea una comparación

Si ya estás vendiendo un curso online o servicios de desarrollo personal, crea una estructura de comparación.

Recuerdo cuando hace más o menos un año asistí a una conferencia de Sergio Fernández para emprendedores. Durante la hora y media que duró la charla, Sergio regaló varios consejos de valor a la audiencia.

Al final, el ponente ofreció en oferta su “Máster de Emprendedores (3.800 euros), su seminario “Vivir sin Jefe” (327 euros con un acompañante gratis).

Al salir, también tenías la opción de comprar su libro “Vivir sin Jefe” (20 €). Por cierto, puedes comprarlo a 18 €en Amazon: Vivir Sin Jefe (Empresa). En la misma sala Sergio vendió un Máster, unos cuantos Seminarios y muchos libros (yo mismo compré uno).

Este es un gran ejemplo.

Espero que te sirva y revoluciones tu oferta profesional de servicios y productos.

Y si quieres que te ayude a escribir los textos de tu página Web y de tus Páginas de Venta, te presento mis 3 packs de copywriting.