¿Escribir un email de ventas tiene sentido?
Seguro que alguna vez has escuchado que “el email marketing se ha puesto de moda”. Sin embargo, también has leído que “los emails están muertos ya”.
Entonces… ¿Qué debes creer?
Fíjate en esto. En el informe “Number of email users worldwide 2017-2024” Statista señala que:
En 2020, el número de usuarios mundiales de correo electrónico ascendió a 3.900 millones, y está previsto que aumente a 4.48 millones de usuarios en 2024
¿Y qué significa esto para ti?
Oportunidades de venta.
“Pero si no tengo casi suscriptores.” “Mi lista no es lo suficientemente grande para vender todavía.” “No se me da bien escribir emails”. “¿Qué le voy a contar yo a alguién que no me conoce?” “Uff… es que vender… a mi no se me da bien y no me gusta.”
Estas y otras muchas ideas están en tu cabeza. Y por eso cuando llega el final de la semana, no has enviado un solo email. Por miedo, por falta de confianza… Porque piensas que vender así no está bien.
Si estás aquí ahora es porque quieres aprender a escribir un buen email de ventas, para tu lista, tu futura lista o para saber que SÍ puedes hacerlo (y tanto que puedes…).
En este artículo vas a aprender cómo puedes escribir un email de ventas de principio a fin, con técnicas de copywriting, además de prestar atención a tu negocio y a tu cliente ideal.
Si prefieres ver el video dónde te cuento cómo escribir este email, los pasos previos, la estructura y todo lo que no debes olvidar, aquí lo tienes:
Ahora sí… Vamos al lío.
Los 4 pasos antes de escribir tu email de ventas
¿Pensabas que te ibas a poner a escribir directamente?
Todo empieza por conocer bien a tu cliente ideal, hablar en su idioma y ofrecerle soluciones a sus principales problemas. Soluciones que tú estás ofreciendo ahora mismo.
Antes de ponerte a escribir este email de ventas debes tener varios conceptos claros.
(Muy muy muy claros):
PRIMERO: ¿Qué vendes?: Analiza tu producto o servicio.
Aquí viene el primer paso: debes escoger un producto o servicio. No tiene por qué ser ni el más caro, ni el que se “vende más fácil” o al que le tengas más cariño.
Escoge tu producto estrella, que tiene un gran potencial de crecimiento en el mercado y el que está más alineado a tu modelo de negocio y valores.
Crea una lista de características del producto y también una lista con todos los beneficios de comprarlo. Si quieres ir un poco más allá, anota también cuál sería el coste de no comprar tu producto o servicio.
Por ejemplo, vendes un programa de dieta y entrenamiento personalizado para hacer deporte en casa y comer más sano. Sus características son que es un programa online, cuenta con una app, tiene 4 meses de duración e incluye dos recetarios. Los beneficios de comprar este programa son la libertad de desplazamiento y tiempo: entrena donde quieras, cuando quieras; o gana tiempo haciendo la compra y preparando tu comida para la semana al tener una dieta y recetas listas.
SEGUNDO: ¿A quién le estás hablando?: Define tu cliente ideal.
Dos fotografías.
Si. Necesitas dos fotografías de tu cliente ideal: una antes de comprar tu producto o servicio, y otra después de haberlo usado.
¿Cómo se siente antes de llegar a ti? ¿Qué problemas tiene? ¿Qué le cuesta hacer cada día?… Y después de haber encontrado la solución a su problema (tu servicio o producto), ¿cómo ha cambiado su vida? ¿En que ha mejorado su día a día? ¿Qué ha cambiado?
Tú eres el que tiene que definir estas dos situaciones de la manera más precisa posible: el “antes” y el “después” en la vida de tu cliente ideal.
Una herramienta muy potente es el llamado mapa de empatía.
El mapa de empatía es un esquema simple y gráfico, que permite de una manera muy objetiva analizar a tu cliente ideal. Lo puedes hacer de diferentes formas: pizarras, pantallas, flip charts, en cualquier plataforma online o como yo recomiendo siempre… papel y boli. En esta fotografía, dos tipos de información se van a cruzar: lo que tu público piensa y necesita y lo que tú puedes entender a partir del análisis de esta información.
¿Las principales ventajas de usar el mapa de empatía? La forma en que se distribuye este esquema hace que los deseos y las necesidades del cliente estén distribuidos de forma muy visual en los diferentes espacios. Tendrás las ideas ordenadas en torno a la imagen de tu cliente ideal.
Es un análisis muy detallado, y en cuanto conoces a tu público más profundamente, algunos detalles pequeños pueden ser transformados en oportunidades gigantes para obtener buenos resultados.
TERCERO: ¿Cuál es tu promesa?
En el corazón de un negocio que funciona siempre hay una promesa de marketing cumplida.
¿Cuál es esa promesa que haces a tu audiencia?, ¿qué prometes a cambio de tu servicio?, esa promesa es lo que la gente compra, de lo que la gente se enamora, es lo que engancha, es el compromiso y confianza que estás ofreciendo a esa persona que todavía no te conoce.
A veces no nos damos cuenta de que nuestros posibles clientes vienen a comprarnos por la promesa que le hacemos.
Define bien cuál es la promesa que estoy haciendo, a quién va dirigida, y cómo la vas a cumplir
CUARTO: “Esto ya lo han probado…”
Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, mejor. Debes entender que es probable que ya haya probado «otras soluciones» en el mercado pero que todavía no ha solucionado su problema principal.
Por eso, con tu servicio o producto, le ofreces una NUEVA oportunidad.
Si sabes qué ha intentado antes, podrás demostrarle empatía. Se sentirá comprendido, y verá en tu producto o servicio una solución DIFERENTE a todo lo que ya conocía. Y esto influirá positivamente en su decisión de compra.
Estructura para escribir un buen email de ventas
1) Asunto (con ejemplos)
Si viese este email en mi bandeja de entrada ¿lo abriría?
Esto es lo que te debes preguntar cada vez que escribas el asunto de tus emails, obviamente siempre poniéndote en la piel de tu cliente ideal y pensando cómo él o ella lo haría.
Recuerda que los asuntos deben ser breves, directos al grano y que inviten a leer el contenido del email.
No des toda la información clave en el asunto, genera expectación o termina de desarrollar la historia que has empezado en el asunto a lo largo de todo el email.
Un asunto tiene que cumplir una serie de características básicas para que tu potencial cliente lo acabe abriendo.
- Interesante para el destinatario:
“Cómo conseguir X en 4 sencillos pasos”
- El asunto es una llamada a la acción en sí mismo:
[ABRIR] María, te va a encantar esta oferta
- Directo al grano:
[Solo Hoy] 3 sesiones de coaching + 1 GRATIS
- Cuenta lo que otros ya han logrado:
3.000 personas ya han encontrado su nicho con este programa
- Juega con la mente de los destinatarios para sorprender y crear intriga:
No abras este mensaje si quieres seguir sin cambiar
- Ofrece datos de valor:
Conoce los libros de desarrollo personal más vendidos este año.
- Genera un sentimiento de necesidad:
¿Eres el único que no ha visto esto?
2) Cuerpo del email: problema número uno.
UN producto para UN problema específico.
El email debe centrarse en el principal problema del avatar al que le vas a vender tu producto o servicio (justo ese problema que tu producto soluciona definitivamente).
Deberás escoger entre los diferentes problemas, o situaciones difíciles que tu cliente potencial se enfrenta cada día y que de verdad le impide avanzar y conseguir su objetivo.
Cuanto más específica sea la descripción de ese problema, de su rutina cada día, de cómo se siente cuando hace lo que hace, en qué está pensando cuando se encuentra en esa situación… más efectivo será tu mensaje,
En este punto, agita bien ese problema. ¿Cuál es la situación más extrema a la que puede llegar tu cliente ideal? ¿Esa situación que lo tiene al borde de decir “hasta aquí, no puedo más”? Haz referencia a ella, describa de manera que él o ella se vea reflejado en tus palabras y diga: “Esto me pasa a mi continuamente.”
Si llega a este punto… lo tienes. Has sabido cómo reflejar por lo que tu avatar está pasando y ahora siente que le hablas a él directamente.
3) Experiencias pasadas: ¿Por qué no ha funcionado lo que ha probado hasta ahora?
Todos hemos tenido desengaños en la vida, amorosos quizás también, pero ahora me refiero a comprar un producto o servicios y al final… *chasco* Esto no era lo que me esperaba, No era lo que habían prometido en la oferta…
¿Cómo te sentiste en ese momento? Un poco estafado ¿no?.
A tu cliente le ha pasado exactamente lo mismo, porque si está aquí buscando una nueva solución a su problema, lo más probable y lo que le ha sucedido a la gran mayoría es que ya han comprado productos de alguno de tus competidores, sus programas, sus cursos, se han apuntado muchas otras ofertas, y al final… Aquí están.
Siguen igual o peor que antes. La frustración de no haber encontrado la solución a su problema y tener que seguir buscando.
Esta es tu oportunidad para mencionarle y hacerle ver que TÚ eres consciente de ello, de todas las “prueba y error” que ha cometido hasta llegar a ti.
Es el momento de demostrar empatía. Que sienta que tú entiendes por lo que está pasando ahora mismo.
4) Transición: llegó el momento de decidir.
Giro inesperado en la película donde están a punto de abrir una puerta y….
Ya has puesto sobre la mesa su problema principal, lo has descrito con pelos y señales, le has hecho ver que entiendes por todo lo que ha pasado y ahora ha llegado el momento clave.
La decisión.
Esta parte no tiene porque ser larga, más bien, directa y precisa.
Usa una pregunta o una frase para hacerle ver que ha llegado el momento X del día D (de cambiar de una vez por todas lo que venía haciendo.)
Puedes seguir comprando cursos de desarrollo personal, que se acumulen en tu Google Drive y nunca jamás utilizarlos.
¿Cómo crees que vas a sentirte mañana cuando te levantes y veas que el despertador ha sonado a la misma hora, tienes la misma rutina, llegas a la oficina, son las 9:27 y ya te quieres ir a casa?
5) Presentación de la solución: tu producto o servicio.
Este es el momento luces-cámara-acción para presentar tu producto o servicio y darle a tu cliente ideal la solución que estaba buscando.
Ahora que el lector reconoce que tiene un problema o necesidad que resolver, ya te conoce a ti, y ya sabe que TÚ le entiendes… Ahora si puedes plantearle directamente la solución que tienes para él.
Presenta la oferta como se la presentarías a un buen amigo al que quieres ayudar. No le digas que es lo mejor que puede hacer, explícale por qué es lo mejor para él.
6) Dos recursos que no pueden faltar: Escasez y urgencia
La urgencia y la escasez son dos conceptos entorno a la psicología del consumidor que analiza nuestras motivaciones y temores y cómo éstos nos pueden ayudarnos a tomar la decisión de comprar, o a veces alejarnos de ella.
Algunas de las estrategias que puedes utilizar en tu email pueden ser:
- Ofertas por tiempo limitado
- Ofertas y ventas flash
- Ofertas con cronómetro
- Envío gratis o con descuento
- Plazas limitadas
- Ediciones limitadas
- Pre-venta
7) Tip Extra: La postdata importa.
En la posdata tienes la oportunidad de mostrar qué piensan los que ya lo han comprado.
Puede ser directamente citando las palabras de uno de tus clientes, poner enlaces a videos si tienes alguna entrevista grabada o directamente copiando las palabras literales del testimonio de alguno de tus clientes.
Recuerda que es muy importante que ese testimonio que uses en la postdata sea lo más similar al avatar al que quieres venderle el producto: se tiene que sentir identificado en sus palabras para hacerle ver que alguién en su misma situación ha conseguido poner fin a su problema.
Resumiendo…
Aplicando los 4 pasos previos y esta estructura de email de ventas ya tendrías un correo listo para enviar a tu lista de suscriptores… ¡Y empezar a vender tu producto o servicio!
Perder el miedo a escribir, a compartir, o a vender a través de la pantalla es lo más difícil de este proceso. Quizás ahora lo veas muy difícil, pero con práctica y experiencia… enviar emails a tu lista de correo tanto si son de venta como si no, se volverá una tarea rutinaria.
Cuéntame qué te han parecido las claves y los pasos para crear tu propio email de ventas y te responderé encantado en los comentarios.
Si lo has puesto en práctica y quieres compartir conmigo tu experiencia, tus resultados o tus dudas, te leo más abajo.
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