Como seres humanos que somos, somos más felices con las personas que nos entienden.
Sentirse comprendido es, de hecho, una necesidad básica de cualquier persona.
Según un estudio reciente, realizado por investigadores norteamericanos e israelíes, dar la mano a alguien que está sufriendo hace que se sincronicen ambas respiraciones, la frecuencia cardíaca y hasta las ondas cerebrales.
Al mismo tiempo, se alivia su dolor.
¿Y si pudieras conocer el dolor de tus clientes potenciales y “darles la mano” con tus textos?
En este artículo descubrirás 3 herramientas para conseguirlo.
Pero antes de empezar a entrar en materia, quiero que pienses en tu padre unos segundos…
¿Qué diría si le contaras que has “fracasado”?
Seguramente te miraría a los ojos y te diría que el fracaso no existe, que estamos aquí para aprender.
Que las cosas no siempre salen como uno espera que salgan. Y que de todo se pueden sacar conclusiones positivas.
Así son los padres.
Sus palabras te calmarían. Como cuando das un paseo para desconectar, escuchas tu canción favorita o te relajas mirando el mar.
Tu padre te ha transmitido su experiencia y sus conocimientos desde que eras un bebé. Te ha cuidado durante muchos años, intentado educarte lo mejor que ha sabido.
Te conoce muy bien.
Y tú a él también.
Sabes sus gustos, sus manías, sus sueños…
Si está enfadado, puedes dibujarle una sonrisa en su cara solo con un gesto. Algo que nadie más podría hacer. También tienes la llave para convencerle de que te haga un determinado favor siempre que lo necesitas, ¿verdad?
Y esto te resulta fácil porque le conoces muy bien.
Sabes qué es lo que le gusta y lo que le disgusta.
Si tuvieras que hacer una lista de cuáles son sus principales problemas, preocupaciones o necesidades, seguro que apuntarías dos o tres temas importantes para él.
Porque conoces sus puntos de dolor.
Y por tanto, sabes cómo ayudarle en determinadas ocasiones y qué regalarle cuando llega su cumpleaños.
Tu cliente ideal es como tu padre.
Cuando lo conoces tanto como a tu propio padre, vender se convierte en un proceso natural.
¿Y cómo puedes detectar sus puntos de dolor?
En este artículo vas a descubrir 3 herramientas para conseguirlo.
Porque cuando sabes qué necesita tu cliente, vender es mucho más fácil.
Y puedes, entre otras acciones, escribir un buen email de ventas.
Los puntos de dolor te sirven para empatizar con tus clientes potenciales a través de tus textos. Cuando conoces a tu cliente ideal como a tu propio padre, vender se convierte en un proceso natural.
¿Qué son los puntos de dolor?
Se conocen como puntos de dolor a las necesidades, preocupaciones, problemas, anhelos o deseos que tiene tu cliente ideal. Si los detectas podrás hablar sobre estos temas e intentar solucionarlos con tus servicios de coaching, cursos o productos especialmente diseñados para este fin.
Si consigues ponerte en la piel de la persona que tienes en mente como cliente ideal y descubres su problema principal, entonces sabrás cómo ayudarle. Conseguirás empalizar con ella, le tocarás la fibra sensible.
Para lograrlo, tus textos son el canal perfecto.
Si hablas de su problema, lo agitas y le ofreces una solución efectiva que cure sus males, lograrás emocionarle. Y el siguiente paso será venderle tu servicio de coaching para solucionar de raíz aquella preocupación que no le deja dormir en paz por las noches.
Tu misión es ayudar a las personas, y para conseguirlo debes conocer a fondo los problemas de tus clientes.
Tu oferta debe basarse en las soluciones a dichos problemas.
Que tus servicios o tus productos son buenos, no lo dudo. Que son efectivos, tampoco.
Entonces, lo único que te falta para conectar con tu cliente ideal y lograr muchas ventas es llegar a su corazón escribiendo textos seductores. Contenidos persuasivos que le remuevan la conciencia y con los que se sienta realmente identificado.
¿De que te servirá detectar los puntos de dolor de tu audiencia?
- Lograrás empalizar con tus clientes. Los entenderás mejor, sabrás qué piensan y podrás convencerles en tus sesiones de venta de que tu servicio es la solución ideal que necesitan.
- Podrás escribir textos para tu página Web y tus contenidos de Marketing que atraigan, retengan y convenzan a tus posibles clientes.
- Establecerás una base sólida en la que ahondar si tu intención es sacar al mercado nuevos productos o servicios. Al identificar el problema, podrás plantear la solución.
- Sabrás cómo redactar una Propuesta Única de Venta
Sin extenderme más, ya que creo que los beneficios de conocer los puntos de dolor de tus clientes son evidentes, vamos a entrar en materia.
Veamos ahora 3 herramientas para localizar los puntos de dolor de tus clientes y poder escribir textos efectivos.
3 herramientas para detectar los puntos de dolor de tus clientes
1) El «mapa de empatía»
Un «mapa de empatía» es una herramienta creativa que te permite conocer a fondo a tu cliente ideal de forma sencilla.
Está sacada del libro Generación de modelos de negocio, conocido por explicar la técnica Buisness Model Canvas.
Básicamente, el mapa de empatía nos sirve para “meternos en la cabeza” de nuestro cliente ideal y saber a fondo qué necesita.
Respondiendo a las preguntas adecuadas ahondaremos en su pensamiento, en su mentalidad, y en la forma que tiene de ver el mundo y de hacer las cosas.
La información que obtengamos nos servirá para clarificar el comportamiento de nuestro cliente y determinar qué aspiraciones tiene. También podremos saber qué es lo que más le preocupa y podremos determinar cuál es la mejor forma de ayudarle.
En último término, lo que queremos con esto es descubrir la manera de mejorar la vida de nuestros clientes.
(Foto de leanmonitor.com)
Si quieres saber más acerca de éste método, te dejo algunos artículos en los que puedes profundizar el conocimiento de ésta herramienta:
2) La Investigación
¿Sabes de qué temas habla tu cliente ideal? Por fortuna, con el mundo digital y las redes sociales, ya no necesitas disfrazarte de Inspector Gadget para averiguar de qué habla tu audiencia.
Basta con encontrar a tus clientes potenciales en las redes sociales, foros o en los comentarios que hacen en tu blog o en otros blogs de temáticas similares para hacerse una idea.
- ¿Perteneces a los mismos grupos de facebook en los que se encuentra tu cliente ideal?
- ¿Sigues las temáticas de Twitter que le interesan a tu audiencia?
- ¿Consultas cada semana los blogs especializados de tu sector para leer los comentarios?
Si no lo haces, te recomiendo que lo hagas.
Vas a poder descifrar una gran cantidad de información que te van a permitir conocer las necesidades, los gustos, las preocupaciones y los anhelos de personas reales que podrían ser tus clientes.
3) Las Encuestas
Si ya cuentas con tu propia lista de suscriptores y con seguidores en las redes sociales, entonces lo tienes fácil.
Crea una encuesta con preguntas profundas, que apelen a los sentimientos de tu audiencia.
Intenta empezar con preguntas más suaves y superficiales y acabar la encuesta con las preguntas más importantes. Las más profundas.
Puedes utilizar las que aparecen en la primera herramienta de la lista, el mapa de empatía.
Solo cuando conoces al dedillo a la persona que quieres atraer a tu negocio podrás adaptar tanto tus productos o servicios como tus estrategias de marketing y comunicación.
Conseguirás clientes satisfechos que te recomiendan con los ojos cerrados.
Conclusiones
He leído muchos artículos donde cuentan que para conocer a tu cliente ideal debes responder a preguntas demográficas del tipo:
- ¿Es hombre o mujer?
- ¿Edad?
- ¿Dónde vive?
- ¿Tiene hijos?
- ¿De qué trabaja?
- ¿Qué hace en su tiempo libre?
- ¿Aficiones?
- ¿Soltero, casado?
- Etc.
Las respuestas a estas preguntas son importantes. Pero lo son más las respuestas que hablan de su estado emocional. Los números y los datos están muy bien, pero necesitas saber qué piensa, por qué se comporta como se comporta y qué sueños tiene. Debes meterte en su mente para lograr entenderle, pensar como piensa y descubrir sus frustraciones y puntos de dolor más profundos.
Si lo consigues, marcarás la diferencia.
Cualquier investigación que hagas puede ayudarte a mejorar como profesional y a llegar de forma efectiva a tus posibles clientes.
Con toda esta información ya puedes escribir los textos de tu Web y de tus mensajes de marketing.
Estás en condiciones de redactar páginas de venta efectivas que atraigan, conecten, retengan y seduzcan a tus clientes para que acaben contratando tus servicios. Eso siempre y cuando aquello que ofreces resuelva el problema principal que has detectado en tu audiencia.
Y si tienes problemas al escribir los textos de tu negocio, ya sabes que puedes contar con mi ayuda. Aquí te cuento cómo puedo ayudarte.
¿A quién van dirigidos tus productos y servicios?
¿Qué problema resuelven?
Me encantará leerte aquí abajo, en los comentarios.
Mi producto va a dirigido a personas que les gusta el arte y coleccionistas. En realidad resuelven un problema existencial, la emoción de tener un producto de autor original contigo, que no vas a encontrar en otro sitio.
¡Excelente cambio de look, Ernesto!
La web se mucho más profesional. El diseño es sencillo, agradable y fácil de leer.
Respecto al artículo, muy útil. Más psicología que copywriting, jeje.
Saludos!
¡Muchas gracias, Ramiro!
Hacía tiempo que tenía ganas de crear las nuevas secciones de la Web y por fin he podido hacerlo. Me alegra que te pases por aquí y comentes. Y sobretodo, que los artículos te resulten útiles.
Tremendos Tips Ernesto! Felicidades! Haz dado en el clavo para dar ese paso esencial y llegarles a nuestro cliente ideal, te lo agradezco. Hoy en día me estoy enfocando en emprender con mi blog golddiscipline.com en donde la temática inical es cómo puedes llevar una vida íntegra y disciplinada en donde logres el éxito en cualquier campo de tu vida.
¡Nunca pares de escribir éstos tremendos posts! ¡Gustan bastante!
¡Muchas gracias y grandes éxitos con tu proyecto. Suena muy interesante, la verdad.
Mi cliente ideal son mujeres artesanas o manualistas que quieren convertir su pasión en un negocio, su mayor preocupación es vender sus productos, necesitan tener libertad financiera, generar ingresos para ayudar o mantener a sus familia y sueñan con un negocio exitoso
¡Buen trabajo Katiuska! Con esta información puedes escribir textos emocionales para llegar al corazón de tus clientes potenciales. Gracias por comentar 🙂
Hola Ernesto… Mi público potencial es el que, de forma profesional o personal, necesia potenciar o desarrollar sus habilidades sociales. Especialmente las comunicativas… Sin embargo, más que encontrar su punto de dolor, me cuesta descubrir cómo encontrar, ya sea en RRSS o foros, ese tipo de persona/lector/cliente…. Algún consejo??
Muchas gracias!
Hola Jose! Puedes buscar en grupos de facebook, probar publicidad también en facebook e Instagram.. Pero antes deberás tener muy claro quién es tu Avatar, tu Cliente Ideal. Para ello tienes que hacer un estudio sobre sus características demográficas y, sobretodo, sus aspiraciones, dolores, frustraciones, sueños… Una vez tienes identificado a qué personas te quieres dirigir y quieres ayudar con tus servicios o productos, entonces llega el turno del marketing: crear mensajes que atraigan su atención para que visiten tu web,se suscriban a tu lista, se apunten a un webinar que les resulte interesante… Un abrazo!
Muy buen artículo.
Explicas de una forma muy clara y precisa algo tan difícil de detectar a veces, como son los puntos de dolor.
Felicidades
Hola soy yvonne Oncalada, realicé contigo un curso On line, te agradecería qué vieras mi web http://www.conviviresvivir.com y me aconsejes si doy en los puntos de dolor de mis clientes, tenemos pendiente una conversación por Skype, ya te avisaré cuando pueda y puedas tú. En estos momentos estoy pasando la enfermedad de mi madre. Espero que me aconsejes por email.
Gracias Ernesto
Hola Yvonne! Te contesto por email 😉 Un abrazo!
Hola Ernesto estoy pensando poner una academia de danza para niños de 3. A 12 años y tengo cómo encontrar en dolor en mis clientes potenciales mamas profesionistas: gracias
Hola
¿Eres de la escuela de Javi Pastor?
¿Algún consejo especial para los inicios?
Un saludo
¡Hola Susana!
No soy de la escuela de Javi, aunque nos conocemos personalmente y hemos coincidido en varios eventos.
En cuanto al consejo que me pides para los inicios, supongo que te refieres a la primera etapa como copy. Aquí lo que te puedo contar es cómo empecé yo: creé mi blog y compartí artículos de valor con consejos de copywriting prácticos y empecé a crear mi propia Marca Personal. Con el tiempo (y mucha paciencia) empezaron a llegar los primeros clientes, y poco después me especialicé en el sector del Desarrollo Personal y del Bienestar.
Fue entonces cuando diseñé una Web Profesional, así cómo un pequeño embudo mínimo de confianza a través del email márketing. Si tienes cualquier duda más concreta, puedes enviarme un correo a ernesto@ernestoortiz.es.
¡Un abrazo!
Creo que nunca te lo he contado… [jajaja]
El universo pone en nuestra vida las personas que necesitamos para seguir creciendo y evolucionando. En mi caso mi lector ideal es mi ex-marido y mi ex-pareja.
Ambos muy distintos pero con un elemento común miedo a quedarse sin dinero, sin casa, sin familia, sin amigos.
Es lo primero que aprendí con mis maestros (Raimon Samsó y Franck Scipion) el modelo Canvas y cinco años después lo sigo teniendo cada vez más claro. Hombres 40-55 que siguen esclavos del viejo paradigma y no consiguen desapegarse de su miedo.
Estoy encantada de tenerte en el equipo del calendario en este 2019 ¡Vamos a hacer grandes cosas juntos!
Abrazo desde Costa Rica [me hacía ilusión mandarlo desde tierra fértil]
Seguimos!!!
¡Hola Ana! Qué ilusión leer tu comentario.
Conocer tan bien al cliente ideal es el primer paso para poder entregarle valor, ya sea en forma de artículos, vídeos, servicios, productos o formaciones.
Enhorabuena por tu proyecto, tan necesario para los hombres del siglo XXI.
Para mi es un verdadero placer poner mi granito de arena con el artículo de invitado en tu blog.
¡Abrazote!
Estoy tomando un máster con Roberto Gamboa y tengo que encontrar puntos de dolor de mi cliente ideal, te digo que jamas había escuchado esto y estaba a punto de salirme de este máster solo que vi tu anuncio y medio que entendí, gracias por tu apoyo un abrazo…….
¡Hola Luis! Me alegro de que esta información te haya resultado útil. Muchos éxitos con el Máster 🙂
Hola Ernesto, he leído múltiples contenidos de diferenciación para conquistar a clientes y en verdad tu contenido sobre el tema de: Cómo encontrar el dolor de mis clientes o prospectos de clientes y con los subtemas correspondientes, es un contenido preciso, claro y de gran ayuda. Se palpa tu conocimiento y experiencia, mismos que se respira autoridad en estos temas.
Muchas gracias por tus comentarios Francisco, espero que puedas aplicar todo este contenido para conocer a fondo a tu cliente ideal. Un abrazo!
Hola Ernesto, me pareció muy útil el contenido. Gracias.
Hola, me parece interesantísimo lo que compartes pero tengo un serio problema con el dolor de mi cliente.
He pasado un cuestionario a mis clientes, y todos me contestan de manera muy genérica sin especificar un punto de dolor para encontrar así el dolor común a todos.
Soy psicoterapeuta, interventora y coach estratégica, trabajo fundamentalmente con mujeres con baja autoestima pero cada caso que me llega es muy distinto, una persona puede venir con un problema de insomnio y de falta de claridad a la hora de orientarse profesionalmente y solucionarlo en una sola sesión.
Otra persona me llega porque no tiene buena relación con sus hijos, otra porque no es capaz de tomar decisiones, otra porque no es capaz de aceptar que su expareja la ha dejado.
¿Cuál es el dolor común a todas ellas? según les pregunto me dicen que es su falta de felicidad y de autoestima, pero son dolores quizás demasiado amplios para incluirlos en un texto que venda.
¿Puedes aconsejarme algo Ernesto?
Hola Cristina, muchas gracias por compartir tu situación. Hablar con tus clientes es la mejor estrategia para detectar esos puntos de dolor comunes. Si detectas que son muy diferentes, pregúntate a qué tipo de persona te gusta más ayudar, en qué casos te sientes más cómoda como profesional. Y enfoca tu mensaje en ese punto de dolor concreto. Aunque parezca que te cierras puertas, en realidad te seguirán llegando personas que tienen problemas aparentemente «diferentes», pero que conectan con el mensaje que estás transmitiendo.
En lso mensajes de venta céntrate en comentar ese dolor. Pero también puedes tocar temas más genéricos como la falta de felicidad o la autoestima en contenidos de marketing (posts, artículos, vídeos…).
Si necesitas acompañamiento para mejorar tu marketing, contacta conmigo (página de contacto) y vemos cómo te puedo ayudar más.
¡Un abrazo! 😉
MI cliente ideal es hombre o mujer de entre 25 y 50 años (en un 85% mujeres que son las que más me siguen en IG) con dificultades para manejar la ansiedad y los ataques de pánico; con problemas con su pareja y además quiere orientar a sus hijos en la elección de sus carreras profesionales. Con ingresos mensuales superiores a los 1000$. que se sienten cómodos en el ONLINE. Que compran y asisten a cursos y conferencias online.
Me gustaría a prender a mejorar este cliente ideal, definirlo mejor.
Espero me puedas sugerir algún camino u orientación.