3 herramientas para detectar los puntos de dolor de tus clientes y escribir textos que venden

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Piensa en tu padre un momento.

¿Qué diría si le contaras que has “fracasado”?

Seguramente te miraría a los ojos y te diría que el fracaso no existe, que estamos aquí para aprender.

Que las cosas no siempre salen como uno espera que salgan. Y que de todo se pueden sacar conclusiones positivas.

Así son los padres.

Sus palabras te calmarían. Como cuando das un paseo para desconectar, escuchas tu canción favorita o te relajas mirando el mar.

Tu padre te ha transmitido su experiencia y sus conocimientos desde que eras un bebé. Te ha cuidado durante muchos años, intentado educarte lo mejor que ha sabido.

Te conoce muy bien.

Y tú a él también.

Sabes sus gustos, sus manías, sus sueños…

Si está enfadado, tú puedes dibujarle una sonrisa en su cara solo con un gesto. Algo que nadie más podría hacer. También tienes la llave para convencerle de que te haga un determinado favor siempre que lo necesitas, ¿verdad?

Y esto te resulta fácil porque le conoces muy bien.

Sabes qué es lo que le gusta y lo que le disgusta.

Si tuvieras que hacer una lista de cuáles son sus principales problemas, preocupaciones o necesidades, seguro que apuntarías dos o tres temas importantes para él.

Porque conoces sus puntos de dolor.

Y por tanto, sabes cómo ayudarle en determinadas ocasiones y qué regalarle cuando llega su cumpleaños.

Tu cliente ideal es como tu padre.

Cuando lo conoces tanto como a tu propio padre, vender se convierte en un proceso natural.

¿Y cómo puedes conocer sus puntos de dolor?

En este artículo vas a descubrir 3 herramientos para detectarlos.

Porque cuando sabes qué necesita tu cliente, vender es mucho más fácil.

Los puntos de dolor te sirven para empatizar con tus clientes potenciales a través de tus textos.

Cuando conoces a tu cliente ideal como a tu propio padre, vender se convierte en un proceso natural.

 

¿Qué son los puntos de dolor?

Se conocen como puntos de dolor a las necesidades, preocupaciones, problemas, anhelos o deseos que tiene tu cliente ideal. Si los detectas podrás hablar sobre estos temas e intentar solucionarlos con tus servicios de coaching, cursos o productos especialmente diseñados para este fin.

Si consigues ponerte en la piel de la persona que tienes en mente como cliente ideal y descubres su problema principal, entonces sabrás cómo ayudarle. Conseguirás empalizar con ella, le tocarás la fibra sensible.

Para lograrlo, tus textos son el canal perfecto.

Si hablas de su problema, lo agitas y le ofreces una solución efectiva que cure sus males, lograrás emocionarle. Y el siguiente paso será venderle tu servicio de coaching para solucionar de raíz aquella preocupación que no le deja dormir en paz por las noches.

Tu misión es ayudar a las personas, y para conseguirlo debes conocer a fondo los problemas de tus clientes.

Tu oferta debe basarse en las soluciones a dichos problemas.

Que tus servicios o tus productos son buenos, no lo dudo. Que son efectivos, tampoco.

Entonces, lo único que te falta para conectar con tu cliente ideal y lograr muchas ventas es llegar a su corazón escribiendo textos seductores. Contenidos persuasivos que le remuevan la conciencia y con los que se sienta realmente identificado.

 

¿De que te servirá detectar los puntos de dolor de tu audiencia?

  • Lograrás empalizar con tus clientes. Los entenderás mejor, sabrás qué piensan y podrás convencerles en tus sesiones de venta de que tu servicio es la solución ideal que necesitan.
  • Podrás escribir textos para tu página Web y tus contenidos de Marketing que atraigan, retengan y convenzan a tus posibles clientes.
  • Establecerás una base sólida en la que ahondar si tu intención es sacar al mercado nuevos productos o servicios. Al identificar el problema, podrás plantear la solución.
  • Sabrás cómo redactar una Propuesta Única de Venta

Sin extenderme más, ya que creo que los beneficios de conocer los puntos de dolor de tus clientes son evidentes, vamos a entrar en materia.

Veamos ahora 3 herramientas para localizar los puntos de dolor de tus clientes y poder escribir textos efectivos.

 

3 herramientas para detectar los puntos de dolor de tus clientes

 

1) El “mapa de empatía”

Un “mapa de empatía” es una herramienta creativa que te permite conocer a fondo a tu cliente ideal de forma sencilla.

Está sacada del libro Generación de modelos de negocio, conocido por explicar la técnica Buisness Model Canvas.

Básicamente, el mapa de empatía nos sirve para “meternos en la cabeza” de nuestro cliente ideal y saber a fondo qué necesita.

Respondiendo a las preguntas adecuadas ahondaremos en su pensamiento, en su mentalidad, y en la forma que tiene de ver el mundo y de hacer las cosas.

La información que obtengamos nos servirá para clarificar el comportamiento de nuestro cliente y determinar qué aspiraciones tiene. También podremos saber qué es lo que más le preocupa y podremos determinar cuál es la mejor forma de ayudarle.

En último término, lo que queremos con esto es descubrir la manera de mejorar la vida de nuestros clientes.

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(Foto de leanmonitor.com)

Si quieres saber más acerca de éste método, te dejo algunos artículos en los que puedes profundizar el conocimiento de ésta herramienta:

 

2) La Investigación

¿Sabes de qué temas habla tu cliente ideal? Por fortuna, con el mundo digital y las redes sociales, ya no necesitas disfrazarte de Inspector Gadget para averiguar de qué habla tu audiencia.

Basta con encontrar a tus clientes potenciales en las redes sociales, foros o en los comentarios que hacen en tu blog o en otros blogs de temáticas similares para hacerse una idea.

  • ¿Perteneces a los mismos grupos de facebook en los que se encuentra tu cliente ideal?
  • ¿Sigues las temáticas de Twitter que le interesan a tu audiencia?
  • ¿Consultas cada semana los blogs especializados de tu sector para leer los comentarios?

Si no lo haces, te recomiendo que lo hagas.

Vas a poder descifrar una gran cantidad de información que te van a permitir conocer las necesidades, los gustos, las preocupaciones y los anhelos de personas reales que podrían ser tus clientes.

 

3) Las Encuestas

Si ya cuentas con tu propia lista de suscriptores y con seguidores en las redes sociales, entonces lo tienes fácil.

Crea una encuesta con preguntas profundas, que apelen a los sentimientos de tu audiencia.

Intenta empezar con preguntas más suaves y superficiales y acabar la encuesta con las preguntas más importantes. Las más profundas.

Puedes utilizar las que aparecen en la primera herramienta de la lista, el mapa de empatía.

Solo cuando conoces al dedillo a la persona que quieres atraer a tu negocio podrás adaptar tanto tus productos o servicios como tus estrategias de marketing y comunicación.

Conseguirás clientes satisfechos que te recomiendan con los ojos cerrados.

 

Conclusiones

He leído muchos artículos donde cuentan que para conocer a tu cliente ideal debes responder a preguntas demográficas del tipo:

  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Edad?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Tiene hijos?
  • ¿De qué trabaja?
  • ¿Qué hace en su tiempo libre?
  • ¿Aficiones?
  • ¿Soltero, casado?
  • Etc.

Las respuestas a estas preguntas son importantes. Pero lo son más las respuestas que hablan de su estado emocional. Los números y los datos están muy bien, pero necesitas saber qué piensa, por qué se comporta como se comporta y qué sueños tiene. Debes meterte en su mente para lograr entenderle, pensar como piensa y descubrir sus frustraciones y puntos de dolor más profundos.

Si lo consigues, marcarás la diferencia.

Cualquier investigación que hagas puede ayudarte a mejorar como profesional y a llegar de forma efectiva a tus posibles clientes.

Con toda esta información ya puedes escribir los textos de tu Web y de tus mensajes de marketing.

Estás en condiciones de redactar páginas de venta efectivas que atraigan, conecten, retengan y seduzcan a tus clientes para que acaben contratando tus servicios. Eso siempre y cuando aquello que ofreces resuelva el problema principal que has detectado en tu audiencia.

Y si tienes problemas al escribir los textos de tu negocio, ya sabes que puedes contar con mi ayuda. Aquí te cuento cómo.

 

Foto de apertura: freepick.com

 

¿A quién van dirigidos tus productos y servicios?

¿Qué problema resuelven?

Me encantará leerte aquí abajo, en los comentarios.

 

13 comentarios en “3 herramientas para detectar los puntos de dolor de tus clientes y escribir textos que venden

  • Mi producto va a dirigido a personas que les gusta el arte y coleccionistas. En realidad resuelven un problema existencial, la emoción de tener un producto de autor original contigo, que no vas a encontrar en otro sitio.

    • ¡Muchas gracias, Ramiro!
      Hacía tiempo que tenía ganas de crear las nuevas secciones de la Web y por fin he podido hacerlo. Me alegra que te pases por aquí y comentes. Y sobretodo, que los artículos te resulten útiles.

  • Tremendos Tips Ernesto! Felicidades! Haz dado en el clavo para dar ese paso esencial y llegarles a nuestro cliente ideal, te lo agradezco. Hoy en día me estoy enfocando en emprender con mi blog golddiscipline.com en donde la temática inical es cómo puedes llevar una vida íntegra y disciplinada en donde logres el éxito en cualquier campo de tu vida.
    ¡Nunca pares de escribir éstos tremendos posts! ¡Gustan bastante!

  • Mi cliente ideal son mujeres artesanas o manualistas que quieren convertir su pasión en un negocio, su mayor preocupación es vender sus productos, necesitan tener libertad financiera, generar ingresos para ayudar o mantener a sus familia y sueñan con un negocio exitoso

  • Hola Ernesto… Mi público potencial es el que, de forma profesional o personal, necesia potenciar o desarrollar sus habilidades sociales. Especialmente las comunicativas… Sin embargo, más que encontrar su punto de dolor, me cuesta descubrir cómo encontrar, ya sea en RRSS o foros, ese tipo de persona/lector/cliente…. Algún consejo??

    Muchas gracias!

    • Hola Jose! Puedes buscar en grupos de facebook, probar publicidad también en facebook e Instagram.. Pero antes deberás tener muy claro quién es tu Avatar, tu Cliente Ideal. Para ello tienes que hacer un estudio sobre sus características demográficas y, sobretodo, sus aspiraciones, dolores, frustraciones, sueños… Una vez tienes identificado a qué personas te quieres dirigir y quieres ayudar con tus servicios o productos, entonces llega el turno del marketing: crear mensajes que atraigan su atención para que visiten tu web,se suscriban a tu lista, se apunten a un webinar que les resulte interesante… Un abrazo!

  • Hola soy yvonne Oncalada, realicé contigo un curso On line, te agradecería qué vieras mi web http://www.conviviresvivir.com y me aconsejes si doy en los puntos de dolor de mis clientes, tenemos pendiente una conversación por Skype, ya te avisaré cuando pueda y puedas tú. En estos momentos estoy pasando la enfermedad de mi madre. Espero que me aconsejes por email.
    Gracias Ernesto

  • Hola Ernesto estoy pensando poner una academia de danza para niños de 3. A 12 años y tengo cómo encontrar en dolor en mis clientes potenciales mamas profesionistas: gracias

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