¿Ya sabes dónde vas a pasar tus vacaciones?
¿Cuentas los días que te faltan para desconectar de la rutina?
Quizá tienes ya unos días reservados para irte a la playa con la familia. O puede que te guste más la montaña y los deportes de aventura.
Sea como sea, hoy quiero recordarte algo que estoy seguro que habrás leído en varios artículos sobre marketing, ventas y copywriting.
Me refiero a la importancia que tiene hablar de beneficios en vez de características.
Te aconsejo que repases los textos estratégicos de tu Web antes de hacer las maletas y analices si hablas más de beneficios o de características.
¿Cuentas cómo es tu servicio / producto o aludes directamente a cómo puede mejorar la vida de tu cliente?
Este es un ejercicio fundamental que debes realizar si quieres aumentar tus posibilidades de éxito.
Como consumidores, nos sentimos atraídos por los sentimientos y emociones que desprende aquello por lo que vamos a pagar. Da igual si se trata de un reloj, de un curso de vela o de contratar a una niñera para nuestros hijos.
Todas, todas, todas las decisiones de compra tienen una gran influencia emocional. Irracional.
[Tweet «Descubre las ventajas de hablar de beneficios en tus textos para disparar las conversiones de tus textos #copywriting»]
Beneficios vs Características: la diferencia entre vender o justificar una compra
Las personas racionalizamos nuestras decisiones de compra basándonos en hechos (calidad, precio, durabilidad, material, etc).
Pero realizamos las decisión de compra basándonos en los sentimientos y emociones que nos evoca aquello que vamos a adquirir.
La solución a aplicar en tus textos es sencilla: haz un listado de los beneficios que aportan tus servicios o productos a la vida de la persona que te compre y después escribe textos estratégicos que vendan esos resultados finales.
Si has leído hasta aquí ya tienes la información relevante de este artículo para poderte ir de vacaciones sabiendo algo más.
Pero como lo más seguro es que ya hayas oído muchas veces que es mejor hablar de beneficios que de características a la hora de vender, te recomiendo que sigas leyendo.
En su libro El Error de Descartes, Antonio Damasio, profesor de neurociencia en la Universidad del Sur de California, sostiene que la emoción es un ingrediente necesario para casi todas las decisiones.
Por su parte, la Universidad de Rochestar School of Medicine publicó un estudio basado en la actividad del cerebro que revela que las emociones son el factor primordial en todas las decisiones. También las de compra.
De hecho, dicho estudio revela que “si eliminamos los factores emocionales resulta imposible tomar decisiones de cualquier tipo en la vida cotidiana”.
Las personas que tienen el córtex prefrontal dañado (la zona del cerebro donde procesamos nuestras emociones) están completamente bloqueadas cuando han de tomar decisiones personales. Me refiero a situaciones tan cotidianas como programar una visita con el médico, atarse el cinturón de seguridad o comprar el diario.
Alucinante. ¿Verdad?
Hasta este punto son importante las emociones.
Pero esto no es todo.
Los 6 sentimientos que determinan nuestras decisiones
Cuando nos enfrentamos a una decisión, que puede no ser de compra, las emociones y las experiencias anteriores que estén relacionadas con ella crean las preferencias que conducen a nuestra decisión final.
Para el experto en ventas Geoffrey James explica que todas las decisiones de compra se reducen a una mezcla de los siguientes seis sentimientos:
- Codicia: si tomo una decisión ahora, seré recompensado
- Miedo: si no tomo una decisión ahora, ¡la cago!
- Altruismo: si tomo una decisión ahora, voy a ayudar a los demás
- Envidia: si no tomo una decisión ahora, mi competencia va a ganar
- Orgullo: si tomo una decisión ahora, voy a parecer inteligente
- Vergüenza: si no tomo la decisión ahora, voy a parecer estúpido
Dependiendo de la personalidad del comprador y de su estado emocional en el momento de realizar una compra, estará influenciado por un sentimiento u otro.
Cuando tomamos decisiones personales evaluamos los riesgos o beneficios emocionales de dicha decisión. Si no podemos agarrarnos a la imagen emocional, entonces son podemos tomar la decisión.
Como ves, sobran motivos para apelar a las emociones en tus textos estratégicos. Esta es una de las principales técnicas de copywriting que se usa desde los orígenes de la escritura persuasiva.
Se trata de una condición indispensable para que tus textos vendan. Si evocas imágenes mentales de los beneficios de tus servicios o productos en las mentes de tus clientes, les estarás persuadiendo para que acaben haciendo el tan deseado clic.
Piénsalo.
Si no sabes transmitir el verdadero valor de lo que ofreces y hacerle ver a tu cliente potencial la necesidad de hacer clic, entonces no importa lo buena que sea tu oferta.
[Tweet «¿Quieres vender? Evoca imágenes mentales de los beneficios de tus servicios o productos en la mente de tus clientes»]
¿Vendes cursos de coaching?
Céntrate en los beneficios que obtendrá un cliente al acabar el curso.
- ¿Cómo se sentirá?
- ¿En qué cambiará su vida?
- ¿Qué habrá ganado?
- ¿Qué habrá perdido?
Entra en la mente de tu lector. Identifica sus anhelos, miedos y aspiraciones. Y ofrécele lo que necesita, hablándole principalmente de beneficios.
¿Cómo convertir características en beneficios?
Si no tienes claros los beneficios que ofrecen tus servicios o productos, entonces puedes hacerte estas preguntas.
Identifica primero las características.
Supongamos que eres un mentor que ayuda a profesionales a organizar y planificar el tiempo para que el cliente pueda cumplir con sus objetivos anuales. Tus sesiones son semanales (para realizar un seguimiento) y tienen una duración de una hora y media. En cada sesión se repasan los objetivos conseguidos la semana anterior y se especifica la hoja de ruta para la semana entrante.
- ¿Qué problema reduce o elimina esa característica?
- ¿Qué aporta esa característica a la vida de tu cliente?
- ¿Qué le ocurriría a tu cliente si esa característica no existiese?
Con estas sesiones, cortas e intensas, tu cliente dispondrá de tiempo suficiente para poder cumplir sus objetivos teniendo claro qué tareas debe priorizar.
Mejorará así la productividad y avanzará semanalmente de forma guiada hacia sus metas.
Obtendrá un beneficio principal: alcanzará cada semana pequeñas metas que le acercarán decididamente hacia su objetivo anual.
Además, esta característica le aportará una sensación de acompañamiento continuo, porque no estará solo.
Por último, si no pudiese tener sesiones semanales contigo, lo más seguro es que tu cliente acabe perdiendo foco y desviándose, una vez más, de su plan de ruta. Por tanto, no alcanzará sus metas en un año.
¿Lo ves?
Acabamos de transformar una característica en varios beneficios:
- Tendrá claro qué tareas semanales debe priorizar
- Mejorará su productividad
- Avanzará de forma guiada hacia sus metas, cumpliendo pequeños objetivos semanales
- Se sentirá acompañado durante el proceso
- Tendrá foco y no se desviará de la hoja de ruta marcada
Una misma característica pude tener varios beneficios. Debes escoger aquél que más conecte con tu público objetivo y comunicarlo adaptando el mensaje a tu target.
Tus textos estratégicos deben transmitir los beneficios de tu servicio o producto utilizando el tono adecuado
Recapitulemos.
Cuenta con detalle qué resultado final va a obtener un cliente si te contrata. O si compra uno de tus libros. O si se suscribe a tu lista de correo.
Puede parecer que es más fácil hablar de características que de beneficios. Seguramente es verdad, porque para hablar de resultados emocionales debemos pensar un poco más.
Pero vale la pena.
Es mucho más efectivo.
Encuentra ese gran beneficio que obtendrá tu cliente y cuéntalo con detalles en tus textos. De esta forma, tu lector pensara: “esto es para mí”.
Para hacerlo, puedes seguir estos pasos:
- Transforma características en beneficios
- Descubre las necesidades de tus clientes
- Describe los beneficios e incorpora los valores de tu marca
- Aporta motivos para que tus clientes se aseguren de que eres la mejor opción
Recuerda que en el ámbito de los negocios de desarrollo personal y del bienestar, cuando hablamos de beneficios, nos referimos sobretodo a:
- Mejoras de salud
- Tranquilidad, seguridad
- Productividad
- Felicidad
- Ahorro (de tiempo, de preocupaciones, de dinero)
- Aumento de conocimientos
- Liberación de temores
- Reconciliaciones familiares
- Descubrimiento de vocaciones
- Mejoras en la alimentación
- Aumentar amistades
- Encontrar pareja
- Mejorar la autoestima
- Etc
¿Cuál es el resultado final que busca tu cliente potencial?
¿Centras tu mensaje en lo que ofreces (qué) o en el resultado (para qué, beneficios) que conseguirá tu cliente?
Contesta en los comentarios. Estaré encantado de hablar contigo.
Icono de vector diseñado por Freepik
