12 consejos para vender fácilmente tus servicios utilizando estrategias neurocientíficas y palabras mágicas

Hace unos meses se realizó un curioso experimento. Consistía en dar a probar a diferentes grupos de personas dos vinos, uno tinto y uno blanco.

Lo curioso del caso es que a cada grupo, cuando cataban el vino, les ponían de fondo una música concreta, diferente en cada caso.

Mientras escuchaban las canciones (no se les había avisado de nada), los catadores  debían puntuar el vino poniendo una nota del 1 al 10 a diferentes atributos.

A modo de conclusión, el estudio reveló que cuando las personas escuchaban música alegre, divertida y enérgica, las puntuaciones que obtenía el vino eran un 40% más altas. Al contrario, cuando las canciones eran más lentas y melancólicas, la puntuación bajaba considerablemente. Y recordemos que el vino era exactamente el mismo.

¿Qué demuestra este experimento?

Que nuestras emociones afectan a nuestras percepciones.

Y como te he contado en otros artículos, las decisiones de compra se realizan desde el área emocional de nuestro cerebro y después se justifican con la racional.

La clave está en los procesos psicológicos inconscientes. Entonces…

¿Eres consciente de cómo vendes?

¿Te invaden los nervios cuando tienes que vender tus servicios?

Sin ventas no existe negocio. Y para vender mejor es muy útil conocer una serie de recursos neurocientíficos y palabras poderosas para poder aplicarlas en nuestros procesos persuasivos.

Empecemos por las primeras y repasemos juntos 12 estrategias neurocientíficas que te ayudarán a vender mejor.

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No vendas a tus clientes, enfócate en sus mentes con estos recursos neurocientíficos

Como afirma el experto en neurociencia Jurgen Klaric, “antes vender era una técnica y hoy, además, es una ciencia”.

Gracias a los avances científicos, se han podido estudiar las conexiones emocionales que intervienen en el proceso de compra. De esta forma, existen una serie de recursos de neuroventas que están encaminados a ayudarnos a poder vender mejor nuestros productos y servicios.

Eso sí, nunca debemos olvidar que vender debe implicar siempre una entrega de valor. “El verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñando algo nuevo a sus clientes”, añade Klaric.

Solo podemos vender algo que conocemos, en lo que creemos, conocemos y confiamos.

Pero entonces, ¿cómo persuadimos a nuestros clientes para poder ayudarles con nuestros servicios y productos?

Utilizando técnicas de copywriting, como las que puedes aprender si lees habitualmente este blog.

Y aplicando fórmulas de neuroventas como éstas:

1) No construyas el proceso de ventas como algo racional. Las decisiones de compra son instintivas e irracionales.

2) Escucha a tu audiencia. Descubre qué es lo que necesita y crea servicios y productos que le ayuden a superar sus miedos y a conseguir sus sueños.

3) Habla de beneficios, deja las características para otro momento. Vende con emociones, explica con detalle cómo se sentirá un futuro cliente después de haber contratado tus servicios.

4) Ten a punto una lista de respuestas a las posibles objeciones que te harán tus clientes. Debes tener siempre a mano argumentos potentes de venta y exponerlos en tus textos persuasivos (y en tus conferencias, charlas con clientes, vídeos corporativos…).

5) Parece evidente pero debes ser honesto. No vendas algo que tu cliente no necesita o un servicio que tú nunca contratarías.

6) Ofrece garantías, que el cliente se sienta seguro con la compra: devolución, una prueba gratuita, testimonios reales…

7) Identifica aquello que te diferencia de la competencia y cuéntalo sin embudos. ¿Qué tienen tus servicios o productos que no tengan los demás? Elabora una Propuesta Única de Venta única.

8) Haz que tu oferta sea totalmente irresistible. Ofrece bonus, descuentos temporales, plazas limitadas. Consulta este artículo que escribí hace unas semanas para saber cómo generar la sensación de urgencia y escasez.

9) Vende a tu público objetivo y no a todo el mundo. ¿Has definido claramente a quién te diriges?

10) Utiliza el poder de los contrastes. Ofrece varios servicios con diferentes franjas de precios o añade bonus especiales para poder establecer dos o tres precios del mismo servicio.

11) Introduce la persuasión emocional en tus textos. Despierta en tu posible cliente emociones fuertes como miedo, tristeza, ansiedad, admiración, felicidad, ira…

12) Da más de lo que esperan recibir tus clientes. Y a los que no son clientes todavía, apórtales mucho valor de forma gratuita. ¿Recuerdas aquello de “el que da recibe”? Pues es cierto.

 

El impacto de las palabras y las neuronas espejo

Estás sonriendo porque has recordado una anécdota muy graciosa que despierta tu sentido del humor.

Y justo entonces entras a una sala llena de personas con caras serias.

En menos de lo que dura un segundo, tu expresión facial ha cambiado. Has dejado de sonreír y te has unido al estado colectivo de seriedad. Tus neuronas espejo han actuado rápido para que puedas integrarte en el grupo.

Con las palabras sucede algo parecido. Sobretodo, una vez más, con las que despiertan emociones.

Gracias a la neurociencia, hoy se sabe que las palabras que utilizamos generan estados internos asociados al significado de las mismas.

Es más, cuando alguien grita “¡correeee!”, se activan en tu cerebro los mismos grupos neuronales que cuando corres.

Aplicado al proceso de venta en Internet, pese a la distancia que te separa de tu posible cliente, les fundamental que despiertes en él la confianza suficiente para que te compre.

Haz que despierte en su mente subconsciente la emoción idónea para que active su necesidad de leer, actuar o comprar.

El lenguaje contagia emociones.

Y las palabras pueden hacernos sentir bien, mal, tristes, eufóricos o irritados.

Puedes utilizar algunas de las palabras que te listo a continuación en tus textos de venta, correos electrónicos, titulares, llamadas a la acción… Te ayudarán a conectar con tu lector a un nivel emocional más profundo.

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Vender es cuestión de práctica. Cambia en tu mente la palabra “vender” por “ofrecer oportunidades a los demás”, y el estrés que provocan las ventas desaparecerá.

Foto principal: Freepik

¿Utilizas alguna de éstas técnicas para vender tus servicios? Cuéntamelo ahora en la zona de comentarios para poder compartirlo con todos los demás lectores.

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2 comentarios en “12 consejos para vender fácilmente tus servicios utilizando estrategias neurocientíficas y palabras mágicas

  • Hola Ernesto,

    Tengo una duda sobre las fórmulas de neuroventas que comentas, ¿cómo puedes aplicar la “12) Da más de lo que esperan recibir tus clientes” en la página de venta de un servicio? Solo se me ocurre con los típicos bonus pero eso es más para productos que para servicios. ¿Podría ser una buena idea poner bonus en un servicio?¿Hay otras formas de aplicar esa fórmula 12 que no sea con bonus?

    Al final era más de una duda jeje.

    Un abrazo,

    Antonio

    • Hola Antonio,

      Con “dar más de lo que el cliente espera” me refiero a aportar más valor de lo que él o ella cree que va a recibir al contratar tu servicio. De esta forma vas a superar las expectativas que el cliente tiene en ti, y su percepción sobre tu servicio y sobre ti como profesional va a ser más elevada. En este caso, no hace falta incluir este consejo en la Página de Ventas misma. Lo importante aquí es tener la voluntad de aportar más una vez te han contratado. Un ejemplo puede ser entregar un determinado trabajo antes del tiempo estipulado, ofrecer un bonus que el cliente no se esperaba, regalar una sesión de skype de 30 minutos para posibles dudas, etc.

      Un abrazo!

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